IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

Por: M. en A. Gerardo Múzquiz N.

Profit-Small-BusinessPresupuesto de ventas es la estimación de las ventas a futuro, medido en términos cuantitativos, el cual desarrolla una empresa.

Su importancia radica en que de él depende, la planeación de todas las diferentes áreas de la empresa, producción, ventas, mercadotecnia, compras, finanzas, etc. podrán establecer su planeación a futuro dependiendo de la estimación de ventas.

PASOS PARA REALIZAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS

Son varios pasos los que se requieren para que la organización empiece a preparar su presupuesto de ventas.

1. Preparar Pronósticos de Ventas

Pronóstico significa la visualización anticipada de las condiciones a futuro, que se podrían presentar, basándose en ciertas variables y suposiciones.

Sobre el pronóstico se diseña el presupuesto maestro, el cual es la base de toda la actividad presupuestal.

Los pronósticos de ventas son una fuente importante de información en el desarrollo de estrategias por parte de la organización, y deben desarrollarse considerando la historia, la industria a la que se pertenece, la zona de influencia.

Pronósticos de ventas del sector

Se estima el  potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real.  La comparación del mercado o demanda  con las ventas u ofertas del sector, permiten detectar las situaciones siguientes:

Tendencias en cuanto a productos, tamaños, presentaciones etc.
Tendencia en cuanto a las estrategias de mercadotecnia que apoyen a generar los desplazamientos requeridos.

Pronósticos de ventas de la empresa

Los pronósticos de las ventas de la empresa se fijan considerando los siguientes factores:

Comportamiento histórico de las ventas en los últimos periodos, respetando su estacionalidad y desempeño.
Condiciones esperadas en cuanto a planes promocionales, lanzamientos, innovaciones y/o estrategias que se planeen implementar y que impactarán  las ventas a futuro.
Capacidades de producción de la empresa en diferentes condiciones de uso y abastecimiento.
Fuentes de abastecimiento de materia prima y materiales importantes de fabricación.
Capital y financiamiento.
Situación económica esperada para el próximo ciclo.
Necesidades o planes de crecimiento.

2. Desarrollo de la Planificación de  Ventas

Utilizando la información provista en los pasos anteriores, la administración desarrolla un plan de ventas

Los principales propósitos de un plan de ventas son:

a)  Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos, y disminuir el riesgo.

b) Generar las estrategias de comercialización.

c) Suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos del presupuesto maestro.

Un plan de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: El plan estratégico y el plan táctico de ventas.

Plan estratégico de ventas

Se desarrolla a largo plazo, normalmente a 5 o diez años donde se fijan las diferentes posibilidades para hacer frente a los cambios en el medio ambiente interno y externo.

Se debe de considerar el potencial de mercado, el tamaño de la población, la situación política y económica, proyecciones de la industria etc.

Plan táctico de ventas

Se desarrolla a corto plazo, en base anual y se parte en trimestres, los cuales se van revisando continuamente de manera que se pueda replantear el comportamiento de la venta anual.

Es la base de las cuotas de ventas establecidas para los vendedores, y en base a él se generaran las acciones administrativas necesarias para el desempeño de cada una de las áreas de la empresa.

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